Kunder vælger ikke altid det bedste produkt
De vælger det produkt, de forstår. Det kan være svært at acceptere for virksomheder med høj faglighed. For når man ved, hvor meget kvalitet, erfaring og ekspertise der ligger bag ens løsning, kan det virke urimeligt, at kunden vælger en enklere konkurrent. Men kunder vælger ikke ud fra alt det, virksomheden ved. De vælger ud fra det, de selv kan se, forstå og have tillid til.Derfor kan en fagligt stærk virksomhed godt tabe til en konkurrent, der hverken har det bedste produkt, den største erfaring eller den dybeste viden.
Hvis konkurrenten er lettere at forstå, er den også lettere at vælge
Det betyder ikke, at faglighed er ligegyldig – tværtimod. Men faglighed skal oversættes, før den kan skabe værdi i kundens beslutning.
- kunden skal forstå, hvad I gør
- hvorfor det er relevant
- hvad forskellen er
- hvorfor det betyder noget for dem
For det uklare bliver ofte fravalgt. Ikke fordi det er dårligt, men fordi kunden ikke kan gennemskue værdien. Derfor er god kommunikation ikke kun et spørgsmål om synlighed. Det handler ikke bare om at blive set.
Det handler om at blive valgt, og det bliver man først, når man bliver forstået.