Virksomheder forklarer ofte løsningen, før kunden forstår problemet
Mange virksomheder bruger størstedelen af deres kommunikation på at fortælle om deres løsning.
De beskriver:- produktet
- funktionerne
- metoderne
- processerne
Problemet er bare, at kunden ikke altid er klar til at høre om løsningen — ikke endnu. For før mennesker interesserer sig for løsninger:
- skal de forstå problemet
- kunne genkende situationen
- se problemet
- kende konsekvensen
- erkende behovet
Virksomheden ved allerede, hvad problemet er — kunden gør ikke nødvendigvis.
De virksomheder, der lykkes bedst med deres kommunikation, starter derfor et andet sted. De begynder med kundens virkelighed. De beskriver det, kunden oplever. De sætter ord på problemet. De hjælper kunden med at forstå problemet, før de præsenterer løsningen.
For når kunden først kan genkende problemet, bliver løsningen interessant — ikke før.
God kommunikation handler derfor ikke kun om at forklare, hvad du tilbyder. Den handler om at hjælpe kunden med at forstå, hvorfor det er relevant. For løsninger skaber først værdi, når problemet er tydeligt.