Eksperter undervurderer ofte værdien af enkelhed
Mange fagligt stærke virksomheder er bange for at gøre deres kommunikation for enkel.
De frygter:- at nuancerne går tabt.
- at fagligheden bliver udvandet.
- at de kommer til at virke mindre kompetente, end de er.
Men kunder opfatter sjældent enkelhed som et tegn på manglende ekspertise — tværtimod. De opfatter det ofte som et tegn på overskud, for det kræver sjældent stor indsigt at gøre noget mere kompliceret. Det kræver indsigt at gøre det enklere. Derfor ser vi ofte et paradoks: Jo mere en ekspert ved om et emne, desto større bliver fristelsen til at forklare alle detaljer.
- alle undtagelser.
- alle nuancer.
- alle tekniske forhold.
Men kunder møder ikke virksomheden for at blive eksperter, de møder virksomheden for at få hjælp til at træffe en beslutning. Og beslutninger bliver sjældent lettere af mere kompleksitet. De bliver lettere af klarhed. Det betyder ikke, at fagligheden skal gemmes væk. Den skal stadig være der, men den behøver ikke stå i vejen for forståelsen.
De virksomheder, der har mest succes med at kommunikere komplekse produkter og specialiseret viden, er ofte ikke dem, der fortæller mest. Det er dem, der gør det lettere at forstå det vigtigste. For enkelhed er ikke det modsatte af faglighed. Enkelhed er ofte resultatet af den. Problemet er bare, at kunden ikke altid er klar til at høre om løsningen — ikke endnu. For før mennesker interesserer sig for løsninger:
- skal de forstå problemet
- kunne genkende situationen
- se problemet
- kende konsekvensen
- erkende behovet
Virksomheden ved allerede, hvad problemet er — kunden gør ikke nødvendigvis
De virksomheder, der har mest succes med deres kommunikation, starter derfor et andet sted. De begynder med kundens virkelighed. De beskriver det, kunden oplever. De sætter ord på problemet. De hjælper kunden med at forstå problemet, før de præsenterer løsningen.For når kunden først kan genkende problemet, bliver løsningen interessant — ikke før.
God kommunikation handler derfor ikke kun om at forklare, hvad du tilbyder. Den handler om at hjælpe kunden med at forstå, hvorfor det er relevant. For løsninger skaber først værdi, når problemet er tydeligt.