Du konkurrerer ikke altid mod bedre løsninger men mod det sikrere valg
Mange virksomheder tror, at kunder vælger den bedste løsning. Derfor bruger de deres kommunikation på at forklare, hvorfor deres produkt er bedre, mere effektivt eller mere kompetent end konkurrenternes.
Men i mange B2B-beslutninger er det ikke det spørgsmål, kunden forsøger at besvare. Kunden spørger ikke nødvendigvis:"Hvilken løsning er bedst?"
Kunden spørger ofte:
"Hvilken løsning er sikrest at vælge?"
Det er en vigtig forskel. For når en medarbejder vælger en leverandør, træffer vedkommende ikke kun en faglig beslutning. Han eller hun træffer også en beslutning, som senere skal kunne forklares.
- over for ledelsen
- over for kolleger
- måske over for en bestyrelse
Hvis projektet lykkes, er valget sjældent interessant
Men hvis noget går galt, bliver valget pludselig en del af forklaringen. Derfor oplever mange mindre og specialiserede virksomheder, at de taber opgaver til større eller mere kendte konkurrenter. Ikke nødvendigvis fordi konkurrenten er bedre.- men fordi konkurrenten føles mere sikker
- mere etableret
- mere velkendt
Lettere at pege på, hvis nogen senere spørger:
"Hvorfor valgte du dem?"
"Nobody ever got fired for hiring IBM"
Derfor handler god kommunikation ikke kun om at dokumentere kvalitet. Den handler om at reducere oplevet risiko. Den skal gøre det lettere for kunden at stå på mål for beslutningen. For i mange køb konkurrerer du ikke mod den bedste løsning. Du konkurrerer mod det valg, der føles tryggest at forsvare.